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          智能道閘我認為這是集成商今后需要突破的一個方向

          http://www.sddprj.com | 時間:2014-02-18 | 文字選擇:

          [摘要]他們憑借社會關系、市場銷售、團隊戰斗力,一步步成長,從低端向高端發展主持人 林貞宇對話嘉賓(排名不分先后)深圳市迪威樂科技有限公司營銷總監 王俊波深圳市網地科技有限公司市場部經理 王宇深圳

          他們憑借社會關系、市場銷售、團隊戰斗力,一步步成長,從低端向高端發展

          主持人 林貞宇

          對話嘉賓(排名不分先后)

          深圳市迪威樂科技有限公司營銷總監 王俊波

          深圳市網地科技有限公司市場部經理 王 宇

          深圳市安視寶科技有限公司項目部總監 黃誠通

          深圳市卡普爾電子有限公司常務總經理 徐忠萍

          深圳市博深電子有限公司康威銷售總監 俞金華

          深圳市華安訊科技有限公司企業負責人 房勇鋒

          深圳鼎晟達科技有限公司西北區域經理 尹世華

          深圳市華百安智能技術有限公司副總經理 楊祖澤

          深圳市中瀛鑫科技股份有限公司市場總監 吳勇華

          深圳市博銳特智能系統有限公司市場部經理 陳志剛

          深圳市雅迅達液晶顯示設備有限公司策劃部經理 陳光耀

          言論摘錄

          王俊波——品牌廠商與集成商的矛盾沖突,并不是你死我活的生死較量,他們之間形成了在競爭中合作,在合作中競爭的關系

          俞金華——集成商受到沖擊是市場調節的結果,也是利益的驅動但是現階段,我們還很難判斷集成商群體是不是已經喪失了市場話語權

          房勇鋒——工程資質在集成商的競爭中會起到一定的作用,但不能起到關鍵性的作用

          黃誠通——雖然不否認社會關系在集成商競爭中所起到的重要作用,但是類似“接單”的這種現象,應該僅存在于個別區域,不可能是普遍現象

          陳志剛——集成商還需要不斷改進的方面,應該是系統合理化、科學化的研究

          議題綜述

          集成商居于廠商與用戶之間,在安防市場中扮演著重要的角色

          早前,由于廠商與用戶存在信息交流不暢的問題,雙方在某種程度上只能倚重集成商,因此集成商群體(包括部分具備系統集成能力的工程商)曾經一度左右著安防市場的供求

          但這幾年來,隨著市場開放程度不斷加大,逐漸透明化的市場壓縮了集成商的空間此外,加上同行競爭激烈,集成商成本增加,利潤卻不斷萎縮,可謂“內憂外患”

          以中小型規模為主的集成商群體,多數沒有核心技術競爭優勢大部分集成商還缺乏資金和人才,以致于這部分集成商無法參與大型項目競爭有市場觀點指出,從當前形勢來看,集成商生存發展面臨著重重困境,如果找不到一個有競爭力的模式,集成商群體將逐漸失去市場話語權

          集成商核心競爭優勢在哪里?集成商如何找到突破口?在新形勢下,集成商應該如何調整經營戰略?歡迎參與本期話題討論

          威脅之一:廠商與用戶直接對接, 擠壓集成商生存空間

          主持人:在過去一段時期內,廠商推廣新品牌常常要倚重集成商請問集成商是通過什么方式來推廣品牌的?其影響力如何?

          王俊波:在早期,安防市場透明度及開放程度遠不及現在由于市場信息不對稱,甲方(用戶)選擇安防產品時,需要通過工程商(集成商)這個“媒介”而品牌廠商都在專注產品的研發與生產,極少涉足項目領域在這個時期,廠商專注產品,集成商專注工程項目,廠商與集成商是一種緊密合作的關系,兩者形成了高度的默契

          由于集成商處于用戶與廠商之間,扮演著市場信息輸送以及市場推廣的角色,所以用戶需要通過這個群體去選擇產品,而廠商也需要借助集成商來推廣品牌久而久之,集成商的市場影響力便是通過這種方式而形成的但目前,廠商與集成商之間的市場默契正逐漸被打破,這是市場發展的必然

          房勇鋒:在安防暴利時代,企業之間的市場競爭相對緩和,大多數企業“安分守己”,極少出現越界跨領域的情況在這種相對單一的市場環境中,集成商利用整合眾家之長的優勢,掌握著足夠充分的市場信息,以此來發揮自身對市場的影響

          主持人:廠商與用戶直接對接是從什么時候開始的?這種變化給集成商帶來哪些沖擊?廠商直接給用戶提供解決方案以及施工,這是否是最直接的沖擊?

          王俊波:近幾年,有部分品牌廠商的營銷拓展從傳統的渠道(包括外貿、oem等),開始向“項目”方向轉移在向項目轉移的過程中,品牌廠商與集成商在產品推廣方面形成一定的沖突,這種沖突在安防行業發展過程中是不可避免的

          在國內,品牌廠商介入項目比較晚,所以這種沖突到現在才凸顯出來國外品牌與集成商的這種沖突在早些年就已經存在了,譬如霍尼韋爾、安訊士等這些大品牌有自己的品牌和產品,在外貿、oem以及渠道銷售上競爭很激烈,也在大幅度地降價但是在項目上,這些大品牌與集成商有沖突,也有合作

          無論是國外品牌廠商,還是國內品牌廠商,都已經向項目轉移,來彌補營銷上的短板,這是普遍現象但是品牌廠商與集成商的矛盾沖突,并不是你死我活的生死較量,他們之間形成了在競爭中合作,在合作中競爭的關系

          楊祖澤:安防行業經過多年的發展,工程、集成市場勢必也要經歷洗牌的過程,這是一種市場自然選擇的現象市場有個無形的杠桿,所有的市場主體都要適應這種市場調節在市場選擇過程中,大型集成商受到的沖擊相對較小,而更多的中小型集成商則要面臨殘酷的淘汰競爭雖然各有各的難處,但是總體而言,中小型集成商的生存環境相對要惡劣些

          不過,大型集成商在早期也是從小開始做起來的在人力、物力和財力完成原始積累后,進行資源整合才形成今天的規模所以這種市場選擇一直都在進行,也是一個必然的過程

          陳志剛:企業都是追求利潤最大化,所以廠商與集成商早期形成的市場默契正逐漸被打破,這是市場發展的必然市場產品泛濫,低價競爭激烈,促使廠商不得不省略中間環節,選擇與用戶直接對接早前,廠商生產的產品,先經過集成商,再流通到用戶手上可是現在則不同,廠商面對激烈的低價競爭,不得不沖到市場前線,將產品直接賣給用戶,而賣給用戶的價格與賣給集成商的價格是一樣的如此一來,集成商在產品這塊是沒有利潤可圖的如果自身沒有獨特的競爭優勢,這種市場變化無疑將會對集成商群體造成沖擊

          俞金華:在早期,安防市場品牌屈指可數,這些品牌對市場的滲透力度還遠遠沒有達到目前的深度集成商受到沖擊是市場調節的結果,也是利益的驅動安防市場有利可圖,隨著大量企業進入這個行業,廠商之間的競爭加劇在這個過程中,集成商也會慢慢地失去部分市場但是現階段,我們還很難判斷集成商群體是不是已經喪失了市場話語權

          作為廠商來說,因為數量及類別眾多,一家廠商很難生產出整個系統所需的所有產品因此,在招投標時,廠商不得不借助其他品牌的產品,這時便需要集成商的幫助集成商能將各個廠商的優勢進行整合,然后推向終端用戶此外,在廠商相對薄弱的售后服務環節,集成商也有優勢從這個角度來看,集成商群體雖然在項目市場上受到一定程度的沖擊,但是這種沖擊還不至于影響其生存發展的基礎

          威脅之二:由于受資質限制,同行競爭激烈,利潤不斷萎縮

          主持人:我們知道,不少安防工程項目都要求施工企業具備高級別的資質,這在無形中限制了部分集成商參與大型項目競爭這種限制是否涉及違反市場公平競爭原則?

          俞金華:在大型項目競爭上,除了資質之外,還需要資金實力和社會關系等因素因此,一般中小型集成商無法承接大型項目并不僅僅是資質受限的問題在一些大型平安城市建設項目上,往往是由一家總包承接,再分包下去,這種分包形式是比較普遍的

          現在大型項目通常是采用“建設、經營、移交”的模式,譬如目前很多智慧城市建設項目是由移動、電信承接總包,有時候還需要由承包方墊資在這方面,中小型集成商很難有參與的機會因此,大型集成商與中小型集成商各有各的市場劃分,總包、分包也是相對合理的

          黃誠通:在集成商獲取資質的程序來看,還是相對公平的,資質評定的標準之一就是看集成商所完成工程項目數量與質量譬如評定一級資質、二級資質或是三級資質,要看該集成商在一定時間段內完成多少個上百萬的工程,完成多少個上千萬的工程

          王俊波:項目運作是比較復雜的,項目運作的成熟度決定著一個品牌的成熟度目前大家都往項目上撲,渠道的耕耘越來越少由于各個廠商都努力地往項目上尋求突破,才會產生這些問題因此,廠商不斷介入項目市場,無疑會使資質成為競爭資源在市場經濟中,有競爭就有可能存在不正當競爭行為,但是只要總體上符合市場公平競爭原則,相關問題都可以在市場監管中得到合理地解決

          主持人:市場信息透明,同行競爭激烈是否是造成集成商利潤不斷萎縮的主要原因?是否存在價格戰等惡性競爭因素?

          房勇鋒:市場信息透明化無疑會造成報價的公開透明,從而使同行之間競爭加劇,使得工程項目利潤下滑

          市場信息透明化是一種市場進步,這無論是對廠商還是集成商,都是一樣的此外,集成商與廠商之間,在長期合作的基礎上,也會達成一定的利潤分成這種利潤分配也是千差萬別,這就造就集成商之間存在各自的利潤空間,而不至于集中在一處打價格戰

          威脅之三:集成商人才與資金匱缺,無法競爭大型項目

          主持人:中小型集成商常常扮演二三級甚至更低級別分包商的角色大部分集成商無緣大型項目競爭,主要原因是什么?是缺乏人才與資金,還是缺乏資質?

          房勇鋒:作為工程商的代表,我個人認為工程商不是任何工程項目都要去涉及的,譬如,我們公司的業務主要集中在珠三角地區我發現一旦戰線過長,根本無法去承擔這些運營成本當地的關系,當地的人力、物力等等諸多方面都需要去安排和處理,這對于中小型集成商而言,超越了自身的能力

          王俊波:企業應該根據自身的實力來選擇項目與市場集成商如果戰線拉得過長,單是龐大的售后服務便無力承擔這就好像美國的財團不來中國投資房地產一樣,他們不來投資房地產,搞不定中國的物業,前期建設可能很簡單,但是后期的服務就跟不上集成商群體的價值應該體現在服務上

          主持人:在新的市場形勢下,哪種因素對集成商構成的影響較大?工程資質與社會關系等因素在項目競爭中占多大比重?

          房勇鋒:工程資質在集成商的競爭中會起到一定的作用,但不能起到關鍵性的作用在早些年,做安防項目根本不需要談資質,資質只是近些年才提出的要求當然,要求資質也是規范市場的需要,這是好事情

          從我個人的經驗來看,在國內做工程項目,80%都要靠社會關系一般情況下,甲方認為集成商具備實施項目的實力,只要甲方認可你,集成商就可以拿下工程,而資質以及其他因素反而是次要的

          陳光耀:在我接觸工程商群體中,有這樣的現象就是公司規模并不大,充其量也就兩三個人但偏偏就是這樣的公司,反而常常能承接到大量的工程項目坐在家里都有工程送上門,每年都有幾個億的收入很顯然,他們靠的是什么?靠得就是關系無論如何,在國內工程項目市場,我們不得不正視這樣的事實,社會關系也是生產力社會關系無疑會在集成商競爭中起到關鍵作用

          黃誠通:雖然不否認社會關系在集成商競爭中所起到的重要作用,但是類似“接單”的這種現象,應該僅存在于個別區域,不可能是普遍現象僅僅是靠關系獲得工程,而不具體從事工程施工,這一群體不能歸類為集成商,他們僅僅是在“炒單”

          此現象并不是普遍存在的,因此也不會對集成商的公平競爭造成沖擊炒單現象一般在地級市區域市場比較多,而在一線的省會城市并不多見

          威脅之四:集成商側重整合能力,軟件研發能力偏弱

          主持人:集成商在實施項目時,常常依賴平臺軟件商這種組合可以形成互補,但是否也體現了集成商在技平臺軟件方面的短板?集成商是否該加強平臺軟件研發能力?

          房勇鋒:一般而言,工程商在實施工程項目時,甲方往往已經確定了平臺軟件,也就是指定了系統譬如平安城市建設,公安系統的項目大多都是采用?低暤哪J浇涌诘,在這個前提下,集成商一般都不會另外選擇大立或者大華的產品,因為?低暉o疑是最優的選擇

          俞金華:首先集成商與廠商最大的區別是,集成商能夠把各家之長整合起來,形成一個有效的系統此外,集成商掉頭容易,可以選擇多品牌戰略,可供選擇合作的廠家的數量是龐大的雖然現在很多廠商在內部也開始組建項目部,但是這種性質的項目部也僅僅是用于“接單”,承接工程之后,最終還是要交給集成商來具體實施

          從這個角度來看,市場角色分工還是非常明確的,集成商的優勢就是系統整合以及后期服務,廠商的優勢就是研發生產,平臺軟件商得優勢就是提高平臺軟件所以集成商似乎不需要很強的平臺軟件研發能力當然,如果從長遠發展的角度來看,具備平臺軟件研發能力的集成商將會走得更遠,也將會比不具備這些能力的集成商擁有更多的市場機會

          主持人:面對新的市場形勢,集成商今后的突破點在哪里?集成商應該如何調整經營戰略?

          王俊波:安防最終將會走向“白電”,也就是說,安防市場深度民用化是一個最大的市場發展趨勢安防產品最終將會像消費類電子產品一樣走進千家萬戶,家庭用戶也會像使用電飯煲、豆漿機一樣,對使用安防產品習以為常在安防市場走向成熟的前提下,集成商無疑也是需要從民用化這個方向進行突破目前,集成商能做就是調整與廠商之間的配合,因為畢竟廠商才是安防市場最大的主體,廠商也是工程項目系統最大的支撐

          房勇鋒:集成商與廠商直接對接,這種合作關系會更加穩固,也更加持久從我個人的經驗來看,集成商與廠商形成戰略合作伙伴關系,這樣便能形成相互促進和雙贏的局面

          陳志剛:集成商從開始與經銷代理商合作,發展到與廠商形成穩固的合作關系,這是一種市場發展的結果當然,現在還有一些小型的工程商會選擇經銷代理商進行合作,這是根據自身發展需要所作出的選擇,這也是無可厚非的,但是相對成熟的模式,依然是集成商與廠商直接的合作

          此外,集成商還需要不斷改進的方面,應該是系統合理化、科學化的研究一套科學合理的系統運行起來更加順暢,也可以為用戶節省不少項目成本我認為這是集成商今后需要突破的一個方向

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